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[]房地产内训:房地产狼性销售技巧和那个客逼得成交训练营培训

查阅: | 2015-02-04 11:04:07|发布者:

摘要:融创2013年逆势突围,销售业绩突破500亿,挤进一线大发游戏网址阵营。从顺驰的失败到树立融创重新发展,狂人孙宏斌因此十年时间,创建了一个以一个的地产界传奇
房地产外训:房地产狼性销售技巧和那个客逼得成交训练营培训

  【学科背景】

  房地产内训:融创2013年逆势突围,销售业绩突破500亿,挤进一线大发游戏网址阵营。从顺驰的失败到树立融创重新发展,狂人孙宏斌因此十年时间,创建了一个以一个的地产界传奇。融创十年来是怎样取得这么快速发展的,孙宏斌个人过往的经历和他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响,针对其他大发游戏网址业绩及绩效又发生什么借鉴意义,这些,还值得我们同行业思考的。

  2014年5月22日,融创中国正式宣布公告,称以斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿道股票,占绿城全部都发行股票的24.313%。

  2014年前三季度,融创绿城因104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠,单盘销售成绩排名前十的种类被,融绿一家就占据了四桌。专业戏言,上海楼市已进“融绿时代”。

  2014融创绿城外滩滨江板块在售两只种类的业绩越来越耀眼。盛世滨江单盘于今年实现21亿销售额,前三季度稳居上海单价6万元/㎡以上,和总价1000万元以上商品住宅成交金额排行榜头名位置,写了“上海每6宪章成交豪宅中尽管发生1宪章是盛世滨江”的好成绩。黄浦湾二期首度开盘,当日即完成了10亿元的认购金额,已经超过2014年8月上海住宅销售排行榜前三名相加的总金额,尤其问鼎9月均价10万元以上豪宅销售金额、销售面积、销售套数“三冠王”。

  2014年10月30日,上海融创绿城投资控股有限公司旗下全资子公司上海融创绿城睿江置业有限公司经过30车轮出价,因为约15.75亿元竞得“上海富源滨江开发有限公司47%股权转让”项目,取得黄浦江沿岸E8E10单元E04-2、E04-4地块。该项目是融化创绿城就黄浦湾和盛世滨江之后,在黄浦江畔落下的程序三子。

  融创绿城在2014年功绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海大发游戏网址商品住宅网签销售排名中,融创绿城因104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠,连远超第二名万科逾20亿元。

  融创2014年目标600亿,增长绿城已突破千亿,千亿目标不是极!

  以上数据,虽然与融创的绝佳地段,和高质量保证,更新营销有关系,但是有一点与融创的线上线下“人民狼性拓客营销”立即同拓客法宝运用到最是分不起来的,融创这同狼性系统进行客法宝又是如何超越万科,保利,新河湾等之前企业的效用,成为2014年全民进行客营销第一名的进行客黑马的吗?同是绿城产品,为什么融创拓他营销法宝却被融创创造房地产行业的奇迹和神话吗?

  【学科特色】

  1、气象式训练法与案例分析、宪章实验、小组讨论和视频冲击和练习等风趣幽默,浅易懂有效;

  2、学生100%参与实操教练;辩论讲授40%、实操教练35%、案例讨论15%、经历分享与现场对10%。

  3、所以“心里”和自己态度,所以生命的豪情在诠释房地产实战训练,实在大幅度提升房地产利润绩效。

  【学科收益】

  冠军狼道:

  1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神;

  2、学习到狼之顽强执著、切不言败的进攻精神;

  3、学习到狼之永不自满、不断成长的进步精神;

  4、学习到狼之主动出击、勇敢竞争的进攻精神;

  5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神;

  6、学习到狼之忠爱同伴、和上同降之团体精神;

  7、学习到狼之奉自己、勇敢承担的责任精神。

  冠军狼术:

  1、控制如何精准开发客户和了解客户性格方法和技术;

  2、控制了解客户的内心真实需求和思想活动的方法和技术;

  3、控制如何与客户快速建立信任感,拉近关系;

  4、控制如何更好的介绍项目为达到更好让客户有下定的发现和兴奋;

  5、控制如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议,快让客户下定;

  6、控制如何与客户开展价格谈判和迅速逼定成功。

  【学科对象】

  房地产案场经理、房地产销售经理、房地产销售总监及房地产总经理等

  【讲师介绍】

  闵老师:

  1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年

  2、曾在上市公司易居中国任华东区域可总经理3年

  2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多下咨询公司担任特级讲师

  3、有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的华夏特级讲师

  4、万科、中海、华夏、保利、青草地、龙湖、金地地产杭州商厦、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训师资

  【学科大纲】

  首先模块:房地产狼性销售的“鸣”

  首先单元:房地产狼性销售的“自知”训练

  同、自己为什么要举行房地产销售?

  第二、成为销售冠军必须有哪些狼性特征?

  其三、房地产狼性销售冠军动力来源挖掘?

  四、出席房地产狼性销售迫切性?

  第二单元:房地产狼性销售的“冠军”训练

  同、狼之专注目标、重视过程的计划心态

  第二、狼之积极向上、正当思考的激发心态

  其三、狼之永不自满、不断成长的进步心态

  四、狼之顽强执着、切不言败的坚持心态

  先后三单元:房地产狼性销售的“组织”训练

  同、狼之团队沟通精神

  房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

  房地产狼性销售团队沟通“达到平下”训练

  房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练

  第二、狼之团队合作精神

  1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练

  2、房地产狼性销售团队合作“交奉献”训练

  3、房地产狼性销售团队合作“和上同有”训练

  其三、狼之团队执行精神

  房地产狼性销售团队目标“实行化”训练

  房地产狼性销售团队制度“法”训练

  房地产狼性销售团队行为“责任化”训练

  房地产狼性销售团队管理“振奋化”训练

  催眠:《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》

  流动:因为视频、玩、故事、案例方式来刺激房地产置业顾问狼性潜能!

  第二模块:房地产狼性销售的“技术”

  引言:房地产狼性销售和房地产狼性买卖,销什么?卖什么?买什么?卖什么?

  首先单元:置业顾问成杀他交前必备的三大沟通武器:

  武器一、置业顾问沟通3异常法宝

  1、联系话术

  2、文章语调

  3、身体动作

  --【案例分享】:融科项目的布置海亮置业顾问在关系介绍项目过程中发生什么优点,那些缺点,被我们什么启发?

  --【分组讨论】:学生讨论在我们接待客户、介绍沙盘,带看现房,消除客户异议 、价格谈判、逼得成交各个环节,为什么同样的内容,不同的销售员沟通结果不相同为?和未来要何与这些客户开展实用沟通交流?

  --【实战训练】:受训学员间互相扮演各种类型客户现场进行沟通三大法宝动作和话术模拟训练和闵大发游戏官网老师现场指导及考核!

  武器二、置业顾问沟通4异常步子

  1、问(怎样提问?)

  2、倾听(怎样倾听?)

  3、彼此(怎样互动?)

  4、确认(怎样确认?)

  --【案例分享】:阳光城列的郑杰置业顾问在和客户沟通介绍项目过程中发生什么优点,那些缺点,被我们什么启发? 和我们平素沟通过程,发生什么作的不到位呢?

  --【分组讨论】:学生讨论在我们接待客户、介绍沙盘,带看现房,消除客户异议 、价格谈判、逼得成交各个环节,为什么同样的内容,不同的销售员沟通结果不相同为?和未来要何与这些客户开展实用沟通交流?

  --【实战训练】:受训学员间互相扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练和闵大发游戏官网老师现场指导及考核!

  武器三、置业顾问沟通3异常主导战术

  1、引导情景催眠沟通法

  2、换位思考共鸣沟通法

  3、望闻问切需求沟通发

  4、故事案例形象沟通法

  --【案例分享】:阳光城列的郑杰置业顾问在和客户沟通介绍项目过程中发生什么优点,那些缺点,被我们什么启发? 和我们平素沟通过程,发生什么作的不到位呢?

  --【分组讨论】:学生讨论在我们接待客户、介绍沙盘,带看现房,消除客户异议 、价格谈判、逼得成交各个环节,为什么同样的内容,不同的销售员沟通结果不相同为?和未来要何与这些客户开展实用沟通交流?

  --【实战训练】:受训学员间互相扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练和闵大发游戏官网老师现场指导及考核!

  第二单元:房地产狼性销售客户开发和性格分析

  同、客户开发12种策略

  商圈派单 2、动线阻截 3、商贩直销 4、客户陌拜 5、电话机名单 6、网络微信

  7、展会爆破 8、商店团购 9、商店联动 10、分销渠道 11、比赛品阻截 12、圈层活动

  --【案例分析】:深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析

  --【案例分析】:根据本项目可销售产品成型,怎样把现有的产品找到适当的客户

  --【学生训练】:通过闵老师就上述客户开发方式的讲解和分析,学生就怎样开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练!

  第二、客户10异常性格分析

  理智稳健型 2、感性冲动型 3、动摇型 4、借故拖延型 5、沉默型

  喋喋不休型 7、畏手畏脚型 8、斤斤计较型 9、迷信风水型 10、满型

  --【分组讨论】:学生讨论这些客户属于哪几种类型的客户,和对这些客户,案例中的销售员在回答策略中发生什么优秀的地方,还发生什么缺陷的地方!和自身在过去的招待客户中出现哪些问题,和未来要何与这些客户开展交流?

  --【实战训练】:受训学员间互相扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练和闵大发游戏官网老师现场指导!

  先后三单元:房地产客户需求分析

  同、怎样到控制客户5异常必备信息?

  第二、怎样挖掘客户真实需求和7异常隐藏需求?

  其三、怎样探听客户的购房预算?

  四、怎样了解客户的决定情况?

  五、怎样判断客户的市场认知?

  六、怎样让客户需求迅速升温?

  --【分组讨论】:怎样挖掘客户以下七大隐藏需求

  1、财富增值

  2、儿女未来

  3、身体健康

  4、家庭幸福

  5、节省时间

  6、人生安全

  7、大地位

  --【案例分析】:上海恒大大发棋牌游戏平台网址销售人员怎样分析客户需求案例分析

  --【学生训练】: 即使客户需求注意点、和如何真正了解客户的真实需求的中心动作和话术模拟实战训练和考核

  先后四单元:房地产客户心理活动分析

  同、客户购房心理的5W2H角色分析

  第二、客户购购房决策的6异常认知

  其三、客户购房的8异常心理等

  四、振奋客户购房的2异常心理法则

  1、逃离痛苦

  2、追求快乐

  --【分组讨论】:怎样发现客户购买心理按钮和激励客户购买动机?

  五、客户购房的询问产品的6异常心理历程

  六、买家行为分析

  --【案例分析】:大连万达大发棋牌游戏平台网址销售人员怎样对客户心理活动案例分析

  --【学生训练】:客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练

  先后五单元:房地产电话联系技巧

  同、电话机行销沟通法则

  1、立即接听

  2、自报家门

  3、变耍花招

  4、吐字清晰

  5、通知姓名

  6、断线重播

  7、快恢复

  第二、电话机连接听沟通技巧

  1、电话机连接听标准流程三大纪律、八件注意

  2、留客户联系方法3异常技巧

  3、介绍楼盘卖点5异常技巧

  4、刺探客户情况需要3异常技巧

  其三、电话机跟进回访沟通技巧

  1、做好客户跟踪准备

  2、跑在客户要区分重点

  3、深谙客户基本情况

  4、电话机跟踪策略

  四、电话机邀约案场关系技巧

  1、邀约客户话术法则

  2、邀约实战技巧训练

  --【案例分析】:杭州华润大发棋牌游戏平台网址销售员电话连接听、跟进客户案例分析和视频冲击

  --【分组讨论】:学生讨论在搭听电话、跟进客户服务中应当注意事项和常犯误区及如何修正?

  --【实战训练】:受训学员进行开发电话、连听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练和闵大发游戏官网老师现场指导

  先后六单元:房地产客户接待介绍训练

  同、上门接待阶段

  1、客户接待6步骤

  (1)、微笑问好-----迎接光临!

  (2)、自己介绍-----自己被小李!

  (3)、交换名片-----岂称呼您?你电话是小?

  (4)、引导入座-----王先生,请坐!

  (5)、倒茶端水-----王哥请求喝点水!

  (6)、寒暄需求-----王哥而是首先次来我们这里吗?

  --【分组讨论】:以上六只专业动作对于老客逼得有什么价值,和现场排练,闵老师现场指导和考核。

  2、客户接待5异常注意点:

  (1)、像接待礼仪

  (2)、寒暄拉近关系

  (3)、登记客户电话

  (4)、刺探客户需求

  (5)、植入卖点标准

  --【案例分析】:上海绿地大发棋牌游戏平台网址销售员接待客户全程案例分析和视频冲击

  --【分组讨论】:讨论在接待中应当注意的事项和常犯误区及如何修正

  --【实战训练】:进行服装、像、身体姿势、转换名片、眼神等专业接待动作和话术模拟实战训练

  3、工作寒暄(怎样建立信任感)

  (1)、赞扬法则 ( 赞扬4异常政策和4异常禁忌)

  --【分组讨论演练】

  a、当购房客户是小俩口,怎样赞美客户?

  b、当购房客户一家人,怎样赞美客户?

  c、当客户是吗子女购房,怎样赞美?

  d、当客户带风水先生或者朋友来如何称赞?

  (2)、微笑法则 ( 微笑3异常政策和3异常禁忌)

  (3)、LIKE法则 ( LIKE3异常政策和3异常禁忌)

  (4)、问法则 (问4异常政策和四大禁忌)

  --【实战训练】:学生分组进行什么样赞美对方,消除戒心,拉近相互间关系训练;怎样形成有效聆听,

  刹那间和客户建立信任感;通过相互间各种办法的提问方式,更好的询问对方,相互间建立信任感的训练!

  第二、浏览展示、沙盘介绍

  1、怎样进行沙盘解说

  2、怎样进行销控配合

  3、怎样评价竞争楼盘

  4、怎样应对客户提问

  5、怎样对群体客户

  6、怎样应对低调反应

  --【案例分析】:保利地产销售员沙盘介绍案例分析和视频冲击

  --【分组讨论】:学生讨论在沙盘介绍中应当注意事项和常犯误区及如何修正

  --【分组讨论】

  (1)、我们目前楼盘是怎样进行楼盘沙盘介绍和注意事项和常常犯误区?导致楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有什么呢?我们又是如何改善和升级沙盘介绍的吗?

  (2)、平时工作受到是否最大的使用现场道具,被展示更像和效用化呢?那么我们通过今天的学习未来又是如何更好地使用现场道具进行展示呢?

  --【实战训练】:受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练和闵大发游戏官网老师现场指导

  --【分组讨论】:

  尾盘销售价值的介绍文案,针对不同的客户类型介绍不同的房型,

  (1)、学区房如何进行语言描述与客户需求吻合?

  (2)、经济适用房如何进行语言描述与客户需求吻合?

  (3)、商品房要何进行进行语言描述与客户需求吻合?

  (4)、商业房如何进行进行语言描述与客户需求吻合?

  (5)、豪宅大平层高端客户开展语言描述与客户需求吻合?

  先后七单元:房地产客户带看阶段训练

  同、在押房前要成交做什么准备?

  第二、怎样有效向客户介绍样板房、现房、期房让客户进入情境状态?

  其三、怎样对楼盘的缺点,使得进行优势弥补法?

  四、怎样利用带看五觉法则?

  五、怎样利用带看樱花树理论?

  六、怎样进行带看环节FAB法则的使用?

  七、男女客户带看介绍中心有什么?和如何带看过程中望闻问切?

  八、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项,啊消除客户异议做好准备

  --【案例分析】:再地集团销售员带看房屋案例分析和视频冲击

  --【分组讨论】:学生讨论在带看客户中应当注意事项和常犯误区及如何修正

  --【实战训练】:受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练和闵大发游戏官网老师现场指导

  九、拉掉客户回案场的5异常政策

  十、销控(Sp)配合

  1、迎接客户SP等:

  (1)、私的SP配合

  (2)、同事的SP配合

  2、产品介绍阶段

  (1)、电话机SP

  (2)、同事SP

  (3)、经营SP

  (4)、喝柜SP(柜台销控暗语、销控原则、销控作用)

  3、带客户看房阶段

  (1)、客户SP

  (2)、电话机SP

  4、认购洽谈阶段SP

  5、客户下定后SP

  --【分组讨论】:受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼得阶段、电话机等各个阶段的SP分析讨论,

  针对自己未来在提升业绩方面发出什么作用,和相进行相互对练,提升SP 的从

  然表现

  --【分组演练】:各学员演练如何进行案场SP,闵老师现场指导及考核。

  先后八单元:房地产客户解除异议训练

  同、房地产客户5异常异议分析

  1、误解异议

  2、怀疑异议

  3、隐身异议

  4、习惯异议

  5、症结异议

  --【分组讨论】:对客户购房产生的异议,连通过何种方式确认对方的是上述哪种异议,怎样去处理和回答!

  第二、拍卖异议的四大原则?

  1、法1:事先做好准备

  2、法2:选择适宜的时机

  3、法3:辩论是销售的率先大忌

  4、法4:销售人员要让客户留“面子”

  其三、6异常异议处理

  1、隐晦式异议

  2、敷衍式异议

  3、不需要异议

  4、价格异议

  5、产品异议

  6、市场异议

  --【案例分析】:万科假日风景销售人员怎样排除客户异议案例分析

  --【实战演练】:消除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

  四、怎样排除客户抗拒点和异议4--6法则

  1、不理他

  2、张罗他

  3、反问他(正确、不是的)

  4、使得程序

  (1)、倾听

  (2)、锁定

  (3)、取得承诺逼得

  (4)、问为什么?

  (5)、合理解释

  (6)、逼得逼得

  五、客户异议5异常处理技术

  技术一:忽视法 :--------------今日又和你学了同招

  技术二:补法:---------------相反有其他的好处

  技术三:太极法:---------------立即正是某某的理由

  技术四:刺探法:---------------多用为什么?

  技术五:间接否认法:-----------正确……如果……

  --【分组讨论】其三分钟:

  客户:“什么?你们的价格这么贵?和边的种类同啊,为什么价格会不相同?”你怎么对?

  六、六种普遍的异议处理案例分析

  1、房太贵了,边其他类型比你们便宜,再优化些我就是买!

  2、房周边配套设施未全,交通不便,没人气, 房会跌价!

  3、你们房子质量不是很好,物业管理不是很好,品牌不十分,价格还这么贵!

  4、房还对,自己若回和自己家人商量下,自己若回考虑考虑!

  5、自己只是过来探望,房价会落,不着急等等再说!

  6、你这个房子采光不好,噪音还这么好,现在或期房,房还这么贵!

  7、客户看好,伴不喜欢怎么办

  6、“被自己这些资料,自己看完再回你”

  --【案例分析】:昆明城建地产销售人员怎样排除客户异议案例分析

  --【实战演练】:消除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

  先后九单元:房地产客户价格谈判阶段(异常、靠近、商讨、放价)

  同、房地产销售员价格谈判的6异常盲点

  1、不敢谈判

  2、不重视

  3、说话的对象搞错

  4、只关注表面问题

  5、强调要求和说服

  6、随即感觉走

  第二、置业顾问走上谈判桌的少只极

  1、发生问题

  2、发生筹码(有价值,不是和质化)

  其三、房地产置业顾问价格谈判谈什么

  1、其实价值-----------可以让证明

  2、希望价值-----------可以让影响

  四、房地产置业顾问如何准备价格谈判

  1、谈判之前我项目盘点

  2、规定赢、和、输、分裂的正规

  3、排有限顺序

  4、备案

  五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则

  1、并非逼对方还价

  2、消灭的进一步久,满意度越高

  3、切不如接受第一次的出价

  4、所以作惊讶

  六、房地产价格谈判的5步法

  1、出价

  (1)、自信

  (2)、要求对方付钱

  2、杀价

  (1)、客户杀价的原因分析

  (2)、答客户杀价常用招数破解

  (3)、对客户杀价的叔触大忌

  3、靠近价:

  (1)、靠近价的标准

  (2)、靠近价说辞要求

  (3)、靠近价的注意事项

  4、议价

  (1)、议价遵循11单极

  (2)、议价的4异常原则

  (3)、应付议价折扣的6种方法技巧

  (4)、怎样议价

  (5)、配合议价

  --【分组讨论】:当客户一再要求折为时候,我们平素是怎样处理的吗?当客户间知道我们折为的的数字不和上,我们又是如何处理的吗?

  5、放价

  (1)、放价的初期准备?

  (2)、放价策略和禁忌?

  五、价格异议处理14异常政策

  1、缓法 2、比方法 3、补法 4、说法 5、依照法

  6、攻心法 7、比方法 8、望法 9、强调法 10、别法 11、反问法 12、质法 13、三明治法 14、附加条件法

  --【案例分析】:阳光集团销售人员怎样谈判案例分析

  --【实战演练】:议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练

  先后十单元:房地产客户逼得阶段

  同、房产销售员逼得的3异常主要

  关键点1:要求

  关键点2:要求

  关键点3:再要求

  第二、客户下定3大原因为分析

  满足需要

  价值超过价格

  希望有

  其三、客户下定的3异常原则

  决定权

  喜爱房型

  3、足足预算

  四、逼得4异常政策方式

  1、价格

  2、会方式

  3、时间

  4、户型

  五、逼得12异常时机

  1、客户购买的语言6异常信号

  2、客户购买的行为6异常信号

  案例分析:

  情一:第一到访,购房意向强烈客户……

  情二:第二次回访,再表明意向,但是却十分理性客户……

  情三:一再到访,一再不成交……

  六、逼得10异常成交方法

  1、试催眠法 2、富兰克林法 3、数化小法 4、时间紧迫法 5、ABC 解决法

  6、案例故事法 7、退让成交法 8、大脚成交法 9、气象描述法 10、项目比较法

  --【实战演练】:即使客户看房后,针对客户开展各种情况的压得技巧训练,和各种动作和话术模拟实战训练!

  房地产内训:房地产狼性销售技巧和那个客逼得成交训练营培训;讲师助理:共同老师 010-51146322 QQ:1225092981

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