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[]《房地产狼性拓客营销和销售逼得成交训练营》

查阅: | 2014-10-09 10:33:19|发布者:

摘要:控制客户需求和客户心理活动,使得提升与客户沟通逼得谈判成交能力;合理掌握房地产市场健康稳定发展发展的趋势为自己带来信心
学科价值
1、合理掌握 房地产市场健康稳定发展发展的趋势为自己带来信心;
2、学会狼的旺盛,提升 房地产销售员个人状态和团体凝聚力战斗力;
3、控制如何进行低成本有效的进行客户的进行客,提升开发客户的能力;
4、控制客户需求和客户心理活动,使得提升与客户沟通逼得谈判成交能力。

学科对象

房地产置业顾问 、售楼员 、销售员 、客服 、案场经理 、矿长等

讲师简介

国内实战狼性销售第一人口,标杆大发游戏网址御用销售培训师资

1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年

2、曾在上市公司易居中国任华东区域可总经理3年

2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多下咨询公司担任特级讲师

3、有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的华夏特级讲师

4、万科、中海、华夏、保利、青草地、龙湖、金地地产杭州商厦、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训师资

劳动公司

万科、中海、华夏、保利、青草地、龙湖、金地地产杭州商厦、恒大、绿城、招商、富力等

培养特长

《房地产狼性销售训练营》、《房地产狼性销售团队打造和销售谈判技巧》

学科大纲

首先单元:房地产狼 “形势” ----- 市场数据分析
 
同、2014年房地产8异常数据分析 
第二、2014年房地产3异常政策信号分析
其三、2014年房地产上扬走势分析
四、怎样应对2014年第四季度房地产市场
总结:依照单元以提升营销人员客观看待房地产走势及由数据分析上对未来市场的信心激励。
 
第二单元:房地产狼 “鸣” ----- 冠军潜能激发
  • 狼之专注目标、重视过程的计划心态
  • 狼之积极向上、正当思考的激发心态
  • 狼之自动自发、再重复的行动心态
四、狼之永不自满、不断成长的进步心态
五、狼之 坚强执着、切不言败的坚持心态
总结:依照单元以提升营销人员个人自身心态和功夫方面,因为达到以道驭术。
 
先后三单元:房地产狼 “多” ------- 组织高效协作
  • 目标设定三大原则
  • 目标分解4步法
  • 资源挖掘3异常政策
  • 监督考核奖罚3异常政策
  • 快团队协作8字策略
  • 振奋团队3异常技巧
  • 标杆企业早会5步法训练
  • 标杆企业晚会6步法训练
总结:依照单元以打造高效营销团队,提升整体战斗力为核心。
 
先后四单元:房地产狼 “进行” ------- 移动客户开发
  • 全部营销人员对拓客必要性客观认识
  • 全部营销人员对拓客行为的正确理解
  •  营销拓客团队组建框架和人数安排
  •  进行客精准客户人群定位
  •  进行客精准客户地图定位
  •  进行客营销成本控制策略
  •  2014移动科普4异常方案解析
  •  进行客监督考核的四大地雷
  •  进行客绩效奖励惩罚系统管控.
  •  进行客营销活动的12异常政策
  • 案例:碧桂园千里突然营销活动9异常利器.
 
 
先后五单元: 房地产狼 “技术”
 
引言:房地产狼性销售和房地产狼性买卖,销什么?卖什么?买什么?卖什么?
 
  • 房地产狼性销售客户开发和性格分析
(同)、客户开发12种策略
1、商圈派单     2、动线阻截    3、商贩直销    4、客户陌拜     5、电话机名单   6、网络微信
7、展会爆破     8、商店团购    9、商店联动    10、分销渠道   11、比赛品阻截  12、圈层活动
--【案例分析】:深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析
--【学生训练】:通过闵老师就上述客户开发方式的讲解和分析,学生就怎样开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练!
(第二)、客户10异常内心性格类型分析和对策略
1、理智稳健型   2、感性冲动型   3、动摇型   4、借故拖延型   5、沉默型
6、喋喋不休型   7、畏手畏脚型   8、斤斤计较型   9、迷信风水型  10、满型
(其三)、客户3异常求标准类型分析和对策略
1 、不明显项目客户

(1)、察觉问题
(2)、扩大问题
(3)、植入标准

2 、一半明确项目客户

(1)、阐述观点
(2)、扩大问题
(3)、植入标准

3 、明显项目客户
(1)、凡是:增强房子产品呈现
(2)、不是:专业重组---为什么?证明、影响
--【分组讨论】:学生讨论这些客户属于哪几种类型的客户,和对这些客户,案例中的销售员在回答策略中发生什么优秀的地方,还发生什么缺陷的地方!和自身在过去的招待客户中出现哪些问题,和未来要何与这些客户开展交流?
--【实战训练】:受训学员间互相扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练和闵大发游戏官网老师现场指导!
第二、房地产狼性销售全程电话行销策略
(同)、电话机行销拓客6异常法则:

1、选择对池塘
2、面带微笑
3、抑扬顿挫
4、自报家门
5、被来好处
6、邀约时间

(第二)、电话机行销接听

1、3异常纪律、8起注意
2、留联系方法3异常技巧
3、介绍楼盘卖点5异常技巧
4、刺探客户需求3异常技巧

(其三)、电话机跟踪
1、做好客户跟踪准备                        2、跑在客户要区分重点
3、深谙客户基本情况                        4、电话机跟踪策略
四、电话机邀约
1、邀约客户话术法则
2、邀约实战技巧训练
--【案例分析】:杭州华润大发棋牌游戏平台网址销售员电话连接听、跟进客户案例分析和视频冲击
--【分组讨论】:学生讨论在搭听电话、跟进客户服务中应当注意事项和常犯误区及如何修正?
--【实战训练】:受训学员进行开发电话、连听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练
其三、 房地产狼性销售了解需要和客户心理活动
(同)、挖客户隐藏需求
1、财富增值
2、儿女未来
3、身体健康
4、家庭幸福
5、节省时间
6、人生安全
7、大地位
(第二)、刺探客户需求四步骤
(1)、开放式提问价值和应用政策 
(2)、封闭式提问价值和应用政策
(3)、选择式提问价值和应用政策
(4)、反问式提问价值和应用政策
  1. 倾听
(1)、身理倾听
(2)、情倾听
(3)、眼神倾听
  1. 彼此
(1)、语言文字
(2)、文章语调
(3)、身体动作
  1. 确认
封闭式提问? 
(其三)、挖客户全面需求分析
1、怎样到控制客户的消息?
3、怎样探听客户的购房预算?
4、怎样了解客户的决定情况?
5、怎样判断客户的市场认知?
6、怎样让客户需求迅速升温?
--【案例分析】:上海恒大大发棋牌游戏平台网址销售人员怎样分析客户需求案例分析
--【学生训练】:即使客户需求注意点、和如何真正了解客户的真实需求的中心动作和话术模拟实战训练
(四)、房地产客户心理活动分析
1、客户心理的5W2H角色分析
2、买决策的5单级次
3、房地产顾客选购7单思想等
4、房地产顾客选购2异常心理动机
(1)、逃离痛苦                                  (2)、追求快乐
--【分组讨论】:怎样发现客户购买心理按钮和激励客户购买动机?
  1. 房地产顾客两很心理法则
(1)、群体心理消极面:从多心理
--【案例分析】:已经发生那么多人口在这里居住都说好,自然不会错!
(2)、群体心理积极对:异常
--【案例分析】:你瞧,这套房的风景真是独一无二,了解欣赏的人数不多,啊不是发生钱就能够买到,还要看眼光。
6、买家行为分析
--【案例分析】:大连万达大发棋牌游戏平台网址销售人员怎样对客户心理活动案例分析
--【学生训练】:客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练
四、房地产客户接待和沙盘介绍
(同)、客户接待6步骤
  1. 微笑问好-----迎接光临!
  2. 自己介绍-----自己被小李!
  3. 交换名片-----岂称呼您?你电话是小?
  4. 引导入座-----王先生,请坐!
  5. 倒茶端水-----王哥请求喝点水!
  6. 寒暄需求-----王哥而是首先次来我们这里吗?
(第二)、客户接待注意点:
1、像接待礼仪
2、寒暄拉近关系
3、登记客户电话
4、刺探客户需求
5、植入卖点标准
--【案例分析】:上海绿地大发棋牌游戏平台网址销售员接待客户全程案例分析和视频冲击
--【分组讨论】:讨论在接待中应当注意的事项和常犯误区及如何修正
--【实战训练】:进行服装、像、身体姿势、转换名片、眼神等专业接待动作和话术模拟实战训练
(其三)、接待环节障碍点什么处理:
1、凡是同事以前接待客户,怎样处理?
  1. 客户说自己不管看看,怎样处理?
  2. 客户不留电话,怎样处理?
(四)、怎样和客户建立信任感拉近关系
1、微笑法则
2、专业法则
3、LIKE法则
4、赞扬法则
--【分组演练】
1、当购房客户是公司主管时,怎样赞美客户?
2、当购房客户公司是著名企业时,怎样赞美客户?
3、当客户是男性或女性,或者一家人怎么赞美?
4、当客户带风水先生或者朋友来如何称赞?
--【学生训练】:学生分组进行什么样赞美对方,消除戒心,拉近相互间关系训练;怎样形成有效聆听,刹那间和客户建立信任感;通过相互间各种办法的提问方式,更好的询问对方,相互间建立信任感的训练!
 
(五)、浏览展示、沙盘介绍
1、怎样进行沙盘解说
2、怎样进行销控配合
3、怎样评价竞争楼盘
4、怎样应对客户提问
5、怎样对群体客户
6、怎样应对低调反应
--【案例分析】:保利地产销售员沙盘介绍案例分析和视频冲击
--【分组讨论】:学生讨论在沙盘介绍中应当注意事项和常犯误区及如何修正
--【分组讨论】
(1)、我们目前楼盘是怎样进行楼盘沙盘介绍和注意事项和常常犯误区?导致楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有什么呢?我们又是如何改善和升级沙盘介绍的吗?
(2)、平时工作受到是否最大的使用现场道具,被展示更像和效用化呢?那么我们通过今天的学习未来又是如何更好地使用现场道具进行展示呢?
--【实战训练】:受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练和闵大发游戏官网老师现场指导
五、房地产客户带看及洽谈跟进
(同)、带看阶段
1、在押房前要举行什么准备?
2、怎样为客户介绍样板房?
3、怎样为客户介绍现房?
4、怎样为客户介绍期房?
5、怎样利用带看五觉法则?
6、怎样利用带看FAB法则?
7、怎样利用带看樱花树理论?
8、男女客户带看介绍中心?
9、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.
--【案例分析】:再地集团销售员带看房屋案例分析和视频冲击
--【分组讨论】:学生讨论在带看客户中应当注意事项和常犯误区及如何修正
--【实战训练】:受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练和闵大发游戏官网老师现场指导
( 第二)、洽谈跟进阶段
1、怎样让客户再次回到售楼处和案场?
2、怎样了解客户疑惑和满意度?
3、怎样为再联系跟进客户作好铺垫?
4、怎样让客户开展反介绍和再次要约客户来到案场?
5、客户级别分类和资料备案
--【案例分析】:碧桂员销售员如何进行客户跟踪案例分析和视频冲击
--【分组讨论】:学生讨论在客户跟踪中应当注意事项和常犯误区及如何修正
--【实战训练】:受训学员进行跟踪维护客户模拟实战训练和闵大发游戏官网老师现场指导
 
六:房地产客户解除异议阶段
(同)、房地产客户5异常异议分析
1、误解异议
2、怀疑异议
3、隐身异议
4、习惯异议
5、症结异议                       
--【分组讨论】:对客户购房产生的异议,连通过何种方式确认对方的是上述哪种异议,怎样去处理和回答!
(第二)、拍卖异议的四大原则?
1、法1:事先做好准备
2、法2:选择适宜的时机
3、法3:辩论是销售的率先大忌
4、法4:销售人员要让客户留“面子”
(其三)、怎样排除客户抗拒点和异议4--6法则
1 、不理他
2 、张罗他
3 、反问他(正确、不是的)
4 、使得程序
(1)、倾听
(2)、锁定
(3)、取得承诺逼得
(4)、问为什么?
(5)、合理解释
(6)、逼得逼得
(四)、客户异议5异常处理技术:
技术一:忽视法:--------------今日又和你学了同招
技术二:补法:---------------相反有其他的好处
技术三:太极法:---------------立即正是某某的理由
技术四:刺探法:---------------多用为什么?
技术五:间接否认法:-----------正确……如果……
--【分组讨论】其三分钟:
客户:你们项目价格太高,能否便宜点?
怎样通过上述5大客户异议处理技术演练
(五)、六种普遍的异议处理案例分析
1、房太贵了,再从一点折我就是买了
2、自己若考虑考虑
3、自己只是过来探望,房价会落再等等
4、自己要风水先生来探望
5、客户看好,伴不喜欢
6、“被自己这些资料,自己看完再回你”
--【案例分析】:昆明城建地产销售人员怎样排除客户异议案例分析
--【实战演练】:消除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练
七 、房地产客户价格谈判阶段(发生、异常、靠近、商讨、放价)
  • 、价格谈判5异常信念
1 、价格谈判比呼吸空气还第一
2 、角色由朋友关系转化对手关系
3 、消灭的进一步久,满意度越高
4 、切不如接受第一次的出价
5 、永远要掌控“锚”的思想博弈
(第二)、房地产销售员价格谈判的5异常盲点
1、不敢谈判
2、不重视
3、说话的对象搞错
4、只关注表面问题
5、随即感觉走
(其三)、置业顾问走上谈判桌的少只极
1、客户有问题
2、我们发出筹码(有价值,不是和质化)
(四)、房地产置业顾问价格谈判谈什么“
1、其实价值-----------可以让证明      
2、希望价值-----------可以让影响
(五)、房地产置业顾问如何准备价格谈判
1、谈判之前我项目盘点
2、规定赢、和、输、分裂的正规
3、排有限顺序
4、备案
(六)、房地产价格谈判的5步法
1 、出价
(1)、自信
(2)、要求对方付钱
2 、杀价
(1)、客户杀价的原因分析
(2)、答客户杀价常用招数破解
(3)、对客户杀价的叔触大忌
3 、靠近价:
(1)、靠近价的标准
(2)、靠近价说辞要求
(3)、靠近价的注意事项
4 、议价
(1)、议价遵循4异常原则
(2)、议价的3异常原则
(3)、议价的3异常技巧
(5)、配合议价
--【分组讨论】:当客户一再要求折为时候,我们平素是怎样处理的吗?当客户间知道我们折为的的数字不和上,我们又是如何处理的吗?
5 、放价
(1)、放价的初期准备?
(2)、放价3异常政策和3异常禁忌?
--【案例分析】:阳光集团销售人员怎样谈判案例分析
--【实战演练】:议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练
 
八:房地产客户逼得阶段
(同)、客户下定满足4异常原则
1、满足客户需求
2、价值超过价格
3、决定资金能力
4、希望这有
(第二)、销售员逼得的4异常信念
信念1:要求,要求更要求
信念2:自己不鸣,家不起来
信念3:逼定比用还简单
(其三)、逼得4异常政策方式
1、价格
2、会方式
3、时间
4、户型
(四)、逼得12异常时机
1、客户购买的语言6异常信号   
2、客户购买的行为6异常信号
案例分析:
情一:第一到访,购房意向强烈客户……
情二:第二次回访,再表明意向,但是却十分理性客户……
情三:一再到访,一再不成交……
(五)、逼得8异常成交方法
1、试催眠法
2、富兰克林法
3、数化小法
4、时间紧迫法
5、案例故事法
6、退让成交法
7、大脚成交法
8、SP逼得成交法
 
(六)、SP逼得成交法
1 、迎接客户阶段:
◆私的SP配合
◆同事的SP配合
2 、产品介绍阶段
◆电话机SP
◆同事SP
◆经营SP
◆喝柜SP(柜台销控暗语、销控原则、销控作用)
3 、带客户看房阶段
◆ 客户SP
◆ 电话机SP
4 、认购洽谈阶段
◆ 电话机SP
5 、客户下定后
◆ 电话机SP
--【分组讨论】:受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼得阶段、电话机等各个阶段的SP分析讨论,针对自己未来在提升业绩方面发出什么作用,和相进行相互对练,提升SP 的自然表现
 
--【实战演练】:即使客户看房后,针对客户开展各种情况的压得技巧训练,和各种动作和话术模拟实战训练!
联系方法 010-53596539   2060150775
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